Différence entre le développement des affaires et les ventes

Bien que l’idée fausse commune que les ventes et le développement commercial (BD) ne soient qu'une seule et même chose, cela n’est pas commun, mais ce n’est pas vrai, et ils ne peuvent pas être utilisés indifféremment. La vente est le processus principal pour générer des revenus en vendant un produit. Pour obtenir un avantage concurrentiel sur le marché, les opérations de vente doivent être continuellement dimensionnées et optimisées par une entreprise. Cela implique de recruter davantage de personnel de vente et de partenaires commerciaux, puis de proposer un plan de rémunération solide avec des objectifs réalistes pour doper les ventes. D'autre part, le développement commercial vise à identifier la correspondance entre un produit et un segment de marché avec des clients potentiels. Le développement commercial ne vise pas principalement à générer des revenus. Au lieu de cela, il s'agit de construire le bon ajustement marché-produit.

Bryan Gonzalez, analyste du développement des ventes chez TOPO (société de recherche et de conseil), a déclaré que le processus de vente complet inclut désormais le processus de développement des affaires en plus des ventes, c’est-à-dire une difficulté croissante à atteindre les acheteurs et les avantages des spécialisation. Pour mieux comprendre la différence entre les deux, il est important de savoir de quoi il s'agit..

Ventes

Les ventes consistent à générer des revenus en vendant le produit dans le segment de marché sélectionné pour atteindre le leadership du marché. L'objectif principal des ventes est de sceller un accord. Une fois qu'un prospect qualifié est reçu par un représentant du développement commercial (BDR), l'équipe des ventes est responsable de la conclusion de la transaction..

Développement des affaires

Le développement des affaires et la gestion des produits travaillent côte à côte pour créer une position concurrentielle sur le marché. Le développement des affaires ne signifie pas la conclusion du plus grand nombre possible de ventes en peu de temps; il s'agit de créer autant de relations que possible au fur et à mesure que l'entreprise avance, ce qui ouvre la porte à de nombreuses opportunités pour le personnel de vente de conclure des contrats.

Différences

L'évolutivité

Le rôle des ventes est de vendre un produit directement au consommateur final, tandis que son rôle consiste à vendre le produit via un partenaire de manière évolutive. Cela signifie que le développement commercial, en soi, n'est pas responsable de la vente finale. L’évolutivité est un facteur clé dans la mesure où elle permet aux entreprises d’utiliser leur personnel des ventes ou de petits groupes créés par des partenaires pour accéder au public..

Taille

Les ventes ont plus à voir avec l'identification de la capacité. C'est la raison pour laquelle il y a plus de personnel de vente dans une entreprise et que celle-ci a tendance à croître rapidement avec le temps. Cependant, les équipes de développement commercial sont relativement plus petites et préfèrent conserver une taille réduite en passant par les partenaires existants. La créativité du développement commercial réside dans la reconnaissance des partenaires qui correspondent à la description tout en identifiant un plan d’action pour offrir une valeur ajoutée au client final du partenaire..

Focus Vs. Exécution du plan

La fonction de développement commercial consiste à déterminer le degré de croissance d’une entreprise et l’origine de cette expansion, puis à interpréter l’approche permettant de la réaliser. Les ventes développent une relation avec les utilisateurs finaux afin de les associer à un produit ou service final. En d’autres termes, BD consiste à concevoir, à cibler et à mesurer le plan, tandis que les ventes concernent son exécution..

Expansion Vs. Distribution de produits et services

Les directeurs de BD cherchent des moyens de développer l’entreprise afin d’augmenter leurs revenus. Ils élaborent donc des stratégies pour développer le marché actuel et en trouver un nouveau. Les responsables des ventes, quant à eux, s'occupent de la distribution des produits et des services sur le marché et désignent des territoires aux représentants des ventes pour atteindre les objectifs prédéfinis..

Tarification et gestion des stocks

Les prix des biens et des services sont scrupuleusement observés par un responsable du développement des affaires. Il négocie également avec les fabricants et les distributeurs pour fixer le bon prix, par exemple, si la demande d'un produit particulier diminue sur le marché, il pourrait essayer de fixer un prix inférieur afin de stimuler la demande et d'améliorer en fin de compte le flux de revenus global. Le développement des affaires est donc responsable de la fixation du prix des produits et des services. Les directeurs des ventes traitent également avec les fabricants et les distributeurs, mais leur interaction a pour objectif de garantir la disponibilité de stocks suffisants pour maintenir un niveau de stock raisonnable. Ils utilisent des informations statistiques pour identifier les besoins d'inventaire d'une entreprise et pour mesurer les préférences de leurs clients..

Diriger les tendances du marché

Le développement des affaires concerne l'agilité. C'est l'un des traits les plus importants d'un responsable du développement des affaires, car les tendances du marché ne cessent de changer, et de nombreux facteurs sont à l'origine de telles variations. Par conséquent, ils doivent prendre des décisions opportunes et ajuster les produits, les services et les prix de l'entreprise en conséquence, dès qu'ils constatent les fluctuations des devises et les variations de la demande ou des tendances des consommateurs. Au contraire, le directeur des ventes observe régulièrement les tendances de consommation pour déterminer les moyens d’améliorer les performances. Par exemple, leur responsable peut demander aux représentants des ventes de promouvoir des produits et services similaires à ceux vendus par leurs concurrents à des fins lucratives..

Collecte d'informations contre. Sceller le deal

Le développement commercial est chargé de collecter autant d'informations que possible sur les opportunités de marché, les problèmes clés et la nécessité de trouver une solution. La planification et le travail initiaux devraient être basés sur la collecte de ces données pour élaborer une stratégie solide. Le personnel de vente récupère là où le personnel de BD s'est arrêté, alors qu'il s'efforce de sceller un accord. Leurs responsabilités sont de montrer comment la proposition de valeur correspond à leur plan d’affaires, de comparer leur propre produit avec celui de leurs concurrents, de fournir une ventilation du prix, de définir les termes du contrat, de mettre en place un essai du produit et de concevoir un plan de mise en œuvre..

Capacité à prendre une photo plus grande

L'efficacité d'un responsable du développement commercial repose en partie sur sa capacité à voir plus grand au-delà de ses propres responsabilités et à rester concentré sur la réalisation des objectifs définis par une entreprise. Par exemple, cela implique généralement de travailler côte à côte avec des responsables de différents départements d'une entreprise pour les aider à préparer des présentations et à gérer des négociations de contrat..

Le succès des ventes repose sur leur capacité à superviser un certain nombre de points de vente de produits dans différents territoires. C'est là que les responsables des ventes doivent changer de tactique en fonction de la demande de cette région pour améliorer leurs revenus et augmenter leurs bénéfices..

Bien que le développement des entreprises puisse être considéré comme une prise de tous les métiers, il convient de noter qu’ils ne peuvent remplacer les ventes. En fait, une entreprise échouerait probablement en l'absence d'un personnel de vente spécialisé. Les personnes travaillant dans le département des ventes possèdent des traits différents de ceux du département de développement des affaires. Par exemple, elles peuvent mieux comprendre les techniques de marketing que les directeurs de BD. Si le but de BDR est de réunir les éléments clés de l’entreprise, ce sont les représentants des ventes qui matérialisent les objectifs définis par BDR..

Ce sont des processus d'ingénierie sociale basés sur la compréhension et l'impact d'un comportement humain qui ne peut être contrôlé par aucune entreprise. C'est pourquoi il est important de définir, tester, formaliser, optimiser et adapter les processus de développement des ventes et des activités de manière à acquérir une position de leader sur le marché..