Différence entre rétention client et acquisition

Différence clé - rétention client vs acquisition
 

La fidélisation et l'acquisition de clients sont deux aspects importants du marketing relationnel qui visent à établir des relations à long terme avec les clients plutôt que de mettre l'accent sur des objectifs à plus court terme. La principale différence entre la rétention de la clientèle et l'acquisition est que La fidélisation de la clientèle désigne les actions entreprises par les entreprises pour s'assurer que leurs clients continuent d'acheter des produits de l'entreprise à long terme en les protégeant de la concurrence. tandis que L'acquisition de clients consiste à obtenir des clients par le biais de stratégies de marketing telles que la publicité.. La recherche a révélé qu'il est 5 à 6 fois plus coûteux d'acquérir un nouveau client plutôt que de conserver les clients existants.

CONTENU
1. Vue d'ensemble et différence clé
2. Qu'est-ce que la rétention client?
3. Qu'est-ce que l'acquisition client?
4. Comparaison côte à côte - rétention client vs acquisition
5. Résumé

Qu'est-ce que la rétention client??

La fidélisation des clients désigne les actions entreprises par les entreprises pour s'assurer que leurs clients continuent d'acheter des produits de l'entreprise à long terme en les protégeant de la concurrence. Ici, l’objectif est de fidéliser le plus grand nombre de clients possible, souvent par le biais de la fidélité de la clientèle et de la marque, car c’est moins cher que l’acquisition de nouveaux clients. La fidélisation des clients peut être pratiquée de différentes manières.

Stratégies de fidélisation de la clientèle

Service client extraordinaire

La priorité constante accordée à l'amélioration de la qualité aide les entreprises à fidéliser leurs clients sans stratégies excessives de publicité et de marketing. Ainsi, les entreprises doivent toujours essayer de réduire les défauts et les rappels de produits. En outre, les clients satisfaits diffusent un bouche à oreille positif. Puisque "le client satisfait est le meilleur annonceur", fournir un service de haute qualité contribue à améliorer les ventes..

Par exemple. Les hôtels Ritz-Carlton sont populaires pour offrir un très bon service personnalisé aux clients séjournant dans leurs hôtels..

Pénétration du marché

Comme le maintien des clients existants est moins coûteux que l'acquisition de nouveaux clients, la stratégie de pénétration du marché devient une stratégie utile à utiliser dans un tel contexte. Cela implique de se concentrer sur la vente de produits ou services existants sur les marchés existants pour gagner une part de marché plus importante.

Par exemple. Coca-Cola s'est développé en pénétrant de nombreux marchés. Cependant, son volume de ventes ne cesse d’augmenter depuis qu’il continue à proposer ses produits existants à sa clientèle existante..

Valeur du cycle de vie du client

La valeur du cycle de vie du client est un concept marketing qui met l'accent sur la maximisation des bénéfices d'un client sur une longue période. Les clients peuvent prendre le temps de se familiariser avec la marque et les produits de la société et en consommer davantage au fur et à mesure qu'ils gagnent en confiance pour les produits via une expérience de consommation directe. Cela prend généralement du temps. Ainsi, les entreprises ne devraient pas penser au court terme mais se concentrer sur la rentabilité à long terme.

Par exemple. HSBC propose un certain nombre de prêts à ses clients qui se trouvent à différentes étapes de la vie. Leur stratégie consiste à attirer les clients jeunes en leur proposant des prêts étudiants et automobiles et à les fidéliser en proposant d'autres types de prêts, tels que des prêts hypothécaires à des stades avancés de la vie et des intérêts plus élevés..

Rebranding

Il s'agit d'une stratégie marketing dans laquelle le nom, le design ou le logo d'une marque établie est modifié dans le but de développer une nouvelle identité différenciée dans l'esprit des consommateurs..

Par exemple. Il y a quelques décennies, Burberry a subi une mauvaise réputation car leurs vêtements étaient perçus comme des vêtements de gang. En 2001, la société a commencé à introduire de nouveaux produits, tels que les vêtements de bain et les trench-coat, qui ne sont pas cohérents avec la perception de l'usure d'un gang. La société a également invité des célébrités à transformer l'image de la marque afin de l'associer à la classe supérieure et à la richesse, ce qui s'est avéré très fructueux.

Schéma 01: Burberry, endossant des célébrités en tant que stratégie de rebranding

Développement de produits

Il s’agit d’une technique de marketing axée sur l’offre de nouveaux produits aux clients existants. De nombreuses multinationales mettent en œuvre cette stratégie en continuant d'introduire et de commercialiser de nouveaux produits. Parfois, ils introduisent complètement de nouvelles catégories de produits. Pour qu'une stratégie de développement de produit soit réussie, l'entreprise doit avoir une marque forte.

Par exemple. Sony a démarré ses activités en produisant le premier magnétophone au Japon et a acquis une grande popularité en présentant un certain nombre d’articles microélectroniques à la même clientèle.

Qu'est-ce que l'acquisition client??

L'acquisition de clients consiste à obtenir des clients par le biais de stratégies de marketing telles que la publicité. Ce sont des clients qui n’ont jamais utilisé les produits de la société; des efforts supplémentaires doivent donc être déployés pour les encourager à acheter les produits de la société. Des budgets publicitaires conséquents devraient être en place pour acquérir de nombreux nouveaux clients. Le développement du marché et la diversification sont deux stratégies largement applicables pour l'acquisition de clients.

Stratégies d'acquisition de clients

Développement du marché

Le développement du marché consiste à offrir les produits existants à de nouveaux marchés à la recherche de nouveaux clients..

Par exemple. En 2013, Unilever est entré au Myanmar afin d'étendre son marché et d'augmenter ses revenus..

Diversification

Les entreprises peuvent améliorer leurs économies de gamme en se diversifiant sur de nouveaux marchés afin d’acquérir de nouveaux clients. Cela aide également les entreprises à minimiser les risques.

Par exemple. La société Mars, qui produisait à l'origine des chocolats et des bonbons, fait son entrée sur le marché des aliments pour animaux de compagnie.

Figure 02: Société Mars se diversifiant sur le marché des aliments pour animaux de compagnie

Quelle est la différence entre la rétention client et l’acquisition??

Rétention client vs acquisition
La fidélisation des clients désigne les actions entreprises par les entreprises pour s'assurer que leurs clients continuent d'acheter des produits de l'entreprise à long terme en les protégeant de la concurrence..	L'acquisition de clients consiste à obtenir des clients par le biais de stratégies de marketing telles que la publicité..
Frais de publicité et de gestion de la clientèle
Les frais de publicité et de gestion de la clientèle sont faibles pour les clients existants car ils connaissent bien les produits et les processus de la société..	Étant donné que les nouveaux clients connaissent moins bien les produits et les processus de l'entreprise, il est très coûteux de les obtenir et de les gérer..
Stratégie
La pénétration du marché, le changement de marque et le développement de produits sont des stratégies clés qui aident les entreprises à fidéliser leurs clients..	Les entreprises peuvent acquérir de nouveaux clients grâce au développement et à l’acquisition de marchés..

Résumé - rétention client vs acquisition

La différence entre la fidélisation de la clientèle et l'acquisition dépend principalement du fait que la société se concentre sur le service à la clientèle existante ou sur le désir d'acquérir de nouveaux clients. Certaines entreprises peuvent être intéressées par les deux; Cependant, ils doivent comprendre qu'il est plus coûteux d'acquérir un nouveau client que de conserver les clients existants. Même si les efforts sont concentrés sur l'acquisition de nouveaux clients, les entreprises ne doivent pas ignorer celles qui prévalent, car elles peuvent en fait aider l'entreprise à attirer de nouveaux clients par le bouche à oreille positif..

Référence:
1. Morgan, Robert M. et Shelby D. Hunt. «La théorie du marketing relationnel fondée sur l'engagement et la confiance». Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. «Acquisition client vs rétention client». Study.com. Study.com, n.d. Web. 25 avril 2017.
3. «Matrice de croissance Ansoff - Quatre façons de développer une entreprise.» Différenciez votre entreprise RSS. N.p., n.d. Web. 25 avril 2017.

Courtoisie d'image:
1. “Emma-Watson-Burberry” de j_10suited (CC BY 2.0) via Flickr
2. “Whiskas Range” de Chris Dorward (CC BY 2.0) via Flickr